Cross selling in farmacia: 3 tecniche efficaci per aumentare le vendite

Le tecniche di cross selling, cioè le tecniche di vendita di un prodotto o di un servizio supplementare al bene già acquistato o che il consumatore sta per acquistare, possono essere applicate a qualsiasi ambito commerciale.

Pertanto non stupisce parlare di cross selling in farmacia in un’epoca in cui i comportamenti di acquisto dei consumatori sono sempre più attenti a tematiche quali salute e benessere del corpo e della mente.

Le tecniche di cross selling, infatti, fanno leva sui bisogni latenti dei consumatori, cioè su quei bisogni che l’utente ha ma non sa di avere e che è tendenzialmente portato a soddisfare laddove le condizioni di acquisto – il prezzo, il brand, il claim pubblicitario, per citarne alcune – lo consentano.

Solitamente il prodotto o il servizio aggiuntivo oggetto delle tecniche di cross selling  è connesso al bene principale poiché appartenente alla stessa categoria merceologica, alla stessa linea di prodotto o allo stesso brand, ad esempio. 

Facciamo alcuni esempi pratici di tecniche di cross selling in farmacia per capire meglio di cosa stiamo parlando.

Come fare cross selling in farmacia?

1. Product placement 

Un buon modo per fare vendite incrociate in farmacia è posizionare i prodotti in maniera strategica all’interno del punto vendita.

Ad esempio sul bancone, in prossimità della cassa; oppure in un angolo dedicato esclusivamente a una linea di prodotti specifica; o ancora, all’interno degli stand principali ma ad altezza occhio perché è lì che si concentra l’attenzione visiva del consumatore, anche quando è distratto da altro.

Gli espositori da terra e gli espositori da banco sono perfetti per questo scopo. Infatti, consentono di mettere in evidenza un prodotto a cui altrimenti il consumatore non presterebbe attenzione. Il bisogno, da latente diventa evidente.  

2. Packaging personalizzato

Una tecnica di product placement efficace deve però poter contare anche su un packaging altrettanto efficace.

La scelta di colori, forme, lettering e materiali unici e personalizzati è fondamentale quando l’obiettivo è vendere un prodotto che altrimenti il consumatore non acquisterebbe in quello specifico momento.

Consideriamo, infatti, che le tecniche di cross selling devono rompere la barriera che distanzia il consumatore dal prodotto, entrare in una sfera più intima e coinvolgere la sensibilità del consumatore. In breve: il prodotto deve sprigionare un forte effetto pervasivo e cosa, se non un packaging di design, comunicativo e accattivante, è in grado di assolvere meglio a tale compito?

3. Cross merchandising

Infine, il cross merchandising è una delle tecniche di vendita in farmacia più efficaci dal punto di vista commerciale.

Consiste nell’invogliare l’utente all’acquisto di un prodotto facendo leva sulla possibilità di ottenere un altro prodotto o un bene accessorio in maniera del tutto gratuita.

Molte case farmaceutiche scelgono questa tecnica di vendita soprattutto in particolari periodi dell’anno. Pensiamo, ad esempio, alla stagione estiva. Nei mesi immediatamente precedenti, il punto vendita farmaceutico sposta parte del suo focus commerciale sui solari.

Molte case farmaceutiche e aziende specializzate propongono ai consumatori teli da bagno, borse da mare e ogni altro genere di gadget promozionale, in abbinamento al solare prescelto o a una particolare promozione in cui l’utente si scopre disposto a spendere di più pur di ottenere un bene accessorio in omaggio.

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